Almanya’da bir bilgisayar yazıcısı firmasının üç gün süren eğitim seminerindeydim. O gün sabah ve öğleden sonra pazarlama konularında şirketin politikasını öğrenecek ve meşhur bir hocanın taktiklerini dinleyecektik. Usta bir pazarlamacı olan hocamız söze şöyle başladı: “sabah uyanıp bu gün bir bilgisayar yazıcısına ihtiyacım var diyen her kişinin ilk önce size gelmesini sağlamak zorundasınız”. Bu cümleye bir ekleme yapabileceğimi düşünerek elimi kaldırdım. Aynı anda masanın diğer tarafındaki bir Alman da elini kaldırmıştı. Hoca önce ona söz verdi. Genç gülerek: “hocam biz her sabah böyle düşünen bir insanı nereden bulacağız, uzaktan zihin okuma yöntemimiz mi var” dedi. Hoca ters bir suratla ve hiç duraksamadan “odayı lütfen terk eder misiniz” dedi. “Sizin gibi hayali dar insanlara bir şey öğretebileceğimi sanmıyorum”. Bütün odada buz gibi bir sessizlik oldu. Çocuk çaresiz ne yaptığını bile tam anlamadan odayı tek etti.

Hoca sonra biraz daha sempatik bir suratla bana döndü ve “siz de söz istemiştiniz, buyurun” dedi. “İşte şimdi hapı yuttuk” diye düşündüm ama çaresiz ayağa kalktım ve korka korka “ben sizin söylediğinize bir ek yapmak istemiştim, sabah kalkıp bilgisayar yazıcısı almak isteyenlere ilaveten aklında hiç böyle bir şey olmayanları dahi bir şekilde özendirmenin yollarını aramak gerekir diye düşünmüştüm” dedim. Hoca birden gülümsedi ve “işte benim adamım” dedi. Sınıfı geçmiştim. Hayal gücünü çalıştırmadan iş yapmak böylesine doymuş bir pazarda mümkün değildi.

O gün öğrendiğim en önemli bilgi, satıcının potansiyel müşteriye yaklaşırken takındığı tavır ve gülümsemek olmuştu. Sattığınız malın ne olduğunu çok iyi bildiğinizi ifade eden bir duruş ve kendinden emin bir konuşma şekli kullanmalıydınız. Bu şekilde vücut dilinizle güven uyandırıp müşteriden bir adım önde olabiliyordunuz.

Aradan yıllar geçti, Bodrum’da çarşıda dolaşıyorum. Esnafın yüzünden düşen bin parça. Bir şeyin fiyatını sormak istiyorum, benim turist olmadığımı anladıkları anda adeta surat asarak cevap veriyorlar. Bazen konuştukları Türkçeyi anlamakta zorlanıyorum ve keyfim kaçıyor.

Sevgili Bodrum esnafı, lütfen biraz gülümseyin. Benim iyi bir müşteri olup olmadığımı yüzüme bakarak anlayamazsınız. Cebimde harcamak istediğim kaç para olduğunu bilemezsiniz. Karşınıza çıkan her kişiye güven verici bir tavırla gülümsemeli ve her sorusunu ciddiye alarak cevap vermelisiniz ki o da size güvensin.

Bunun için eğitim seminerlerine gitmenize gerek yok. Satıcılığın doğasında kendine güven ve müşteriye saygı vardır. Suratınız asarsanız kimse size güvenmez.

Dükkanınızda satış yapmaya çalışan kişileri de eğitmeli ve kendinden emin, sattığını iyi tanıyan ve ürünün arkasında durduğunu belli eden bir tavır takınmalarını sağlamak zorundasınız ve tekrar aynı noktaya geleceğim: GÜLÜMSEMELİSİNİZ…