TALEP (MÜŞTERİ) BEKLEMEZ

Pazarlama eğitimlerinde en çok üzerinde durulan ve yapılmaması önerilen hatalardan biri müşterinin kararını ileri bir tarihe erteletme çabasıdır.

Mağazanıza gelmiş olan bir müşteri sizde olmayan bir ürün istediğinde ona: “gelecek hafta yeni ürünlerimiz gelecek” dediğinizde müşteriyi kaybettiğinizi bilmeniz gerekir.

Müşteri o gün dükkanınızdan bir mal almadan çıkmıştır ve içindeki satın alma isteğini başka bir mağazada tüketecektir. Gelecek hafta size tekrar gelmeyi aklından bile geçirmeyecektir.

Ne yapmalı?

Çok hızlı düşünerek, ona elinizde olmayan ürün yerine dikkatini ve hevesini başka bir yöne çekerek, özendirerek (DAHA İYİ!) başka bir ürün tavsiye edebilirsiniz. Ancak bunu yaparken çok satıcı havasında davranıp antipati uyandırmadan, sanki “herkes bunu tercih ediyor, son zamanlarda sizin istediğinizin pek talibi yok” gibi bir hava uyandırmakta fayda olabilir.

Alıcının tipine göre aklınızda bir rol modeli seçip onun tipine uygun bir ürün öne çıkartmak genellikle faydalı olmaktadır. Bir film starı, pop ikonu, futbol yıldızı gibi yakıştırabileceğiniz bir örnek müşterinin aklını yeni ürüne yönlendirecektir.

En yapılmayacak davranış: “o ürün bizde yok” demektir. Bu, müşteriye derhal kapıyı göstermekle aynı anlama gelir ve o müşteri bir daha uzun süre dükkanınıza gelmeyecek, etrafındakilere de “orada ne arasam bulamıyorum” gibi bir genelleme ile şikayet etmesine sebep olacaktır.

Ticarette yapılan bir hata, daha önce yapılan bütün iyi işleri bir kalemde siler, herkes birbirine sanki hiç iyi bir iş yapılmamış gibi sadece o hatayı anlatır.

Her şeyden önemlisi, en çok dikkat edilmesi gereken de Bodrumlu esnafa defalarca rica ettiğim “lütfen gülümseyin” tavsiyesidir. Evinizde, özel hayatınızda birçok problemle savaşıyor olabilirsiniz ama bunların hiç biri dükkanınıza giren müşteriyi ilgilendirmemektedir. Onun beklediği bir tek şey vardır: İLGİ.

Eğitimlerde vurgulamak istediğimiz bilgi, müşterinin beklemekten hoşlanmadığıdır. Örneğin bir aile reisi evine yeni bir televizyon almak istemektedir. Uzun süre bütçesine uygun bir araç araştırır, inceler ve sonunda almak üzere dükkana girer. O anda istediği ürün elde yoksa oradan çıkar ve başka bir dükkana gider, o gün satın alım işi bitirilmelidir. Motivasyon kaybolmadan ona ürünü satmayı başaran ilk satıcı günün kahramanıdır. Artık aile reisi bütün arkadaşlarına ne kadar akıllı bir satın alım yaptığını anlatır ve o dükkanı referans olarak gösterir. Akıllı satıcı bir taşla kim bilir kaç kuş vurmuştur.

Günümüzün hızlı iletişim araçları olanakları ticaretin hızını da arttırmıştır, burada hızlı düşünen ve müşterinin güvenini kazanan satıcılar başarılı olmaktadır.

Yaklaşan bayram günlerinde bol kazançlar dilerim.